¿Empresario o emprendedor?

Desde hace algún tiempo se ha puesto de moda hablar de emprendedor@s y parece que son/somos la esperanza para salir de la crisis. Los políticos inundan sus discursos con el término y las cadenas de televisión lanzan programas o concursos de emprendedores. Parece que es algo nuevo que antes no existía y además algo vinculado generalmente al mundillo de internet. Las startups de éxito alcanzar valoraciones multimillonarias en pocos años y sus creadores son estrellas mediáticas cuyas historias inspiran películas y libros. Pero, ¿Emprender es algo nuevo?

enmprendedor

Hace poco me preguntaron si yo me consideraba empresario o emprendedor. Me pilló por sorpresa y no sabía que contestar dije que ambas cosas, supongo…

Reflexionando sobre esta idea creo que son cosas diferentes aunque a veces se solapan. En mi opinión ser empresario es una actividad profesional como ser médico, profesor o escritor, y no tiene por qué estar vinculado al éxito, a las startups, a los grandes negocios o a la riqueza. Empresario es el dueño del bar donde desayuno a veces y empresaria es la farmacéutica de mi barrio.

En cambio, ser emprendedor es una actitud y no tiene que estar siempre vinculada al mundo empresarial. Emprender es hacer realidad una idea y desde este punto de vista pueden existir muchos tipos de emprendedores: intraemprendedores (o personas que emprenden dentro de las empresas), emprendedores sociales, etc.

Según la RAE, emprendedor es el que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas. Sin embargo, en Wikipedia se define como un término comúnmente usado para describir a un individuo que organiza y opera una o varias empresas, asumiendo cierto riesgo financiero en el emprendimiento. ¿Cristóbal Colón no fue un emprendedor? Prefiero la definición de la RAE…

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Farmalover.com y las nuevas oportunidades en la venta online de medicamentos

Aunque quizás paso un poco desapercibido, el pasado mes de noviembre el Consejo de Ministros aprobó el Real Decreto que permite la venta online de medicamentos sin receta en España. Durante estos meses se está desarrollando la normativa ya que se necesitará estar acreditado en un registro de farmacias autorizadas y mostrar en la página un logotipo común europeo que acredite esta autorización.

medicamentos sin recetaActualmente sólo se pueden vender por internet productos de parafarmacia y cualquier tipo de empresa puede hacerlo, no siendo necesario ser una farmacia. Sin embargo, con la nueva regulación sólo las farmacias podrán vender online medicamentos sin receta por lo que las reglas del juego van a cambiar. Aunque el mercado de parafarmacia es casi tres veces superior al de medicamentos sin receta (3.000 mill. € frente a 700 mill. €), el hecho de que unas webs puedan venderlos y otras no, dará a las primeras cierta ventaja competitiva al poder incorporar a la cesta de la compra ambos tipos de producto.

En Farmalover queremos prepararnos para aprovechar estas nuevas oportunidades. Esta farmacia online ya ofrece más de 2.500 productos de parafarmacia y cuidado de la salud y en breve espera poder ofrecer toda la oferta de medicamentos sin receta, además de incrementar hasta 5.000 los productos de parafarmacia.

farmalover

El hecho todo el mundo tenga una farmacia cerca de casa, puede cuestionar el potencial de la venta online. Sin embargo, cada vez hay más personas que por falta de tiempo, por comodidad o por precio, optan por comprar online este tipo de productos. Hoy en día se estima que entre un 1% y un 1,5% de las ventas minoristas se realizan online.

La calidad del servicio será sin duda una de las claves para poder competir en este mercado y fidelizar al cliente. En Farmalover trabajamos con las mejores empresas de logística para asegurar la entrega en un plazo de 24-48 horas y ofrecemos un servicio de atención telefónica o por email para resolver cualquier duda sobre los productos o la compra. Además, con el programa Wincare, los usuarios podrán acumular un 3% del importe de sus compras en forma de puntos y ganar puntos adicionales al invitar a amigos o familiares, al valorar los productos o al compartirlos en redes sociales.

¿Cuando abandonar un negocio?

Normalmente los demás ven antes que tú la necesidad de cerrar el negocio. Tus socios, tus amigos, tu familia… lo ven claro pero tú sigues luchando por mil motivos: los empleados, los socios, el tiempo, dinero y esfuerzo invertido, las deudas, y sobre todo el miedo…

El miedo a reconocer el fracaso puede ser tu peor enemigo. Tus motivos para seguir suelen ser buenos pero esa bondad puede hacer la bola de nieve más grande y las consecuencias peores: más dinero perdido, más deuda, responsabilidades como administrador, etc.

Desgraciadamente no hay una respuesta clara a la pregunta. Abandonar demasiado pronto puede hacer perder oportunidades, casi ningún negocio de éxito se ha desarrollado sin dificultades y la perseverancia en una cualidad imprescindible del emprendedor. Abandonar demasiado tarde puede causar más daño a las partes involucradas y a ti mismo, limitando tus oportunidades futuras.

Hay muchos indicadores que te pueden dar pistas de que el momento ha llegado: el negocio no para de perder dinero, no hay tesorería, no disfrutas con lo que haces, tu cuerpo y mente se resienten, tu coste de oportunidad es muy alto.

Sin embargo, no hay métricas claras y normalmente hay algún indicador que te da esperanza. Suele ser como una gráfica de dientes de sierra, un dato malo, otro bueno, otro malo, muchos grises…, quizás lo importante es ver la tendencia aunque no es fácil alejarse lo suficiente para que aparezca.

Algunos consejos:

1. Ponte objetivos concretos a corto plazo y si no se cumplen cierra.

2. Analiza posibilidades para dar viabilidad al negocio aunque sea en manos de otro: vende todo o una parte o fusiona la empresa con un competidor.

3. Explora a tus empleados y proveedores: a veces ellos facilitarán la viabilidad bajando salarios a cambio de participación, financiado la deuda(proveedores) o quedándose con el negocio.

4. En caso de cerrar, haz las cosas bien. Si hay deuda y el negocio no puede pagarla inicia cuanto antes un concurso de acreedores. Muchas veces hay que invertir algo de dinero para finalizar la actividad, pero no hacerlo puede ocasionar riesgo en el patrimonio personal y a veces con un concurso se puede lograr la viabilidad del negocio.

Tu idea de negocio no vale nada…

“Tu idea de negocio no vale nada sin una buena ejecución” es una frase dura pero con la experiencia adquirida en varias startups, cada vez me identifico más con ella.

Para empezar, muchas buenas ideas de negocio nunca se llevan a la práctica. Todos tenemos ideas (normalmente pensamos que son brillantes) pero nunca sabremos si de verdad lo son porque se quedan sin ejecutar. ¿Qué valor tiene una idea de negocio sin hacerla realidad?

Incluso, cuando te tomas un tiempo para investigar si tu proyecto tiene viabilidad, te das cuenta que tu innovadora idea ya está en el mercado. Esto es muy frustrante pero debe motivarte para seguir porque significa que tu idea por lo menos era buena. De hecho, mucha gente alcanza el éxito copiando modelos de negocio que han triunfado en otros países, lo cual demuestra que la ejecución es vital.

El hecho de llevar tu idea a la práctica tampoco la dota de valor (aunque sin este paso nunca se alcanza el éxito). La idea puede ser mala, llegar muy tarde o demasiado pronto, no ser válida para tu mercado o que la ejecutes mal. Dando una vuelta de tuerca, incluso puede ser una buena idea bien ejecutada pero fracasar porque alguien la ha ejecutado mejor.

Los filtros para alcanzar el éxito son numerosos, por eso es tan difícil alcanzarlo, pero con una buena ejecución se puede lograr que ideas mediocres se conviertan en negocios brillantes. En el mundillo emprendedor se habla mucho de “pivotar” el modelo de negocio, esto no es otra cosa que cambiar aspectos del negocio cuando cuando no se obtienen los resultados esperados. En muchos casos, la oportunidad no está donde pensábamos pero en la fase de desarrollo se identifican nuevas oportunidades afines que permiten crear un gran negocio

A pesar de este duro titular, si queréis un poco de inspiración para obtener ideas, podéis consultar mi post Cómo generar ideas para nuevos negocios.

Si quieres gustar a Google ignórale

Esta frase me la dijo un conocido experto en marketing digital, y además de estar bastante de acuerdo con ella, yo la completaría así: “Si quieres gustar a Google ignórale y céntrate en el usuario”.

No me considero un experto en SEO (posicionamieto en buscadores) pero en los últimos años he lanzado varios proyectos de ecommerce y he tenido que lidiar con el todopoderoso buscador del que dependemos todos los que vendemos online. He asistido a todo tipo de charlas y conferencias, he leído libros y artículos, he trabajado con consultores y especialistas, he empleado el método de prueba y error, y al final, lo único que sé es que no sé nada. Lo que para un experto es una variable fundamental para otro es algo accesorio, lo que me ha funcionado (o pensaba que me había funcionado) con una página no me ha funcionado con otra, y encima Google cambia su algoritmo de forma periódica y lo que ayer era relevante hoy ya no lo es.

En este callejón sin salida me apunto al carro de centrarme en mi cliente, lo que creo que necesita y como enamorarlo. Es raro que algo que sea bueno para el usuario no sea bueno para Google y todo lo que se haga de forma artificial acaba pasando factura o no funciona.

Es cierto que hay algunos aspectos básicos que el propio Google te indica para poder obtener buen posicionamiento en los resultados de búsqueda (páginas bien programadas, con una arquitectura ordenada, rendimiento razonable, meta etiquetas relevantes para cada página, contenido original, etc), pero fuera de estos conceptos básicos es mejor invertir tiempo en aportar valor al usuario en vez de sobre optimizar nuestras páginas con resultados inciertos.

Cuando ofrecemos un producto o servicio atractivo, un contenido original (relevante, divertido o exclusivo) o un diseño diferente, la gente habla de ello generando el famoso “boca a boca” que al final se traduce en los ansiados links a nuestra página que todos buscamos. Podemos hacer una estrategia de “link building” y pagar por estos links para obtener resultados rápidos, pero estos son poco previsibles y volátiles.

Es cierto que la estrategia de centrarte en el usuario lleva más tiempo y requiere un esfuerzo constante pero el resultado obtenido es mucho más sólido, no sólo porque Google acabará posicionando mejor nuestras páginas, sobretodo conseguiremos no depender tanto de los buscadores porque el usuario nos buscará directamente.

Cómo hacer buenas previsiones de ventas para una start-up

Las previsiones de ventas casi nunca se cumplen en las primeras etapas de una start-up y son pocos los casos en los que los resultados superan las estimaciones. Cuando nos enfrentamos a las proyecciones financieras de nuestro plan de negocio es relativamente fácil estimar los costes fijos, los costes variables o los márgenes de venta, pero la primera línea de la cuenta de resultados es la que más quebraderos de cabeza nos suele dar y donde más nos equivocamos.

¿Por qué sucede esto? Por un lado, el emprendedor suele ser optimista por naturaleza (si no, es difícil lanzarse con un nuevo negocio) y además suele estar enamorado de su idea. Por otro lado, la forma más fácil de hacer nuestro proyecto viable con pocos recursos de partida, es asumir unos ingresos demasiado altos en las primeras fases del negocio.

La estimación de ventas debe construirse de abajo hacia arriba y no al revés.

Muchas veces tendemos a estimar el tamaño de nuestro mercado potencial y luego pensamos: si consigo una pequeña cuota de mercado del 1% el primer año conseguiré unos ingresos x. Como solemos pensar que nuestro mercado potencial es grande, esta pequeña cuota de mercado nos genera altos ingresos y nos hace sentir cómodos. Generalmente el mercado potencial no es tan grande como pensamos porque no lo hemos segmentado y no hemos analizado en qué segmentos tenemos más opciones de competir para conseguir ingresos. Por otro lado, no es fácil hacerse hueco en un mercado y conseguir una pequeña cuota es complejo en los primeros meses.

Es mejor construir la cifra desde abajo: cuantos clientes puedo conseguir el primer mes, cuanto facturaré por cliente, cuantos repiten, cuantos conseguiré el segundo mes, etc. Esto nos hace tener una visión más realista y nos ayuda además a plantearnos como voy a conseguir los clientes, cual es el coste de adquisición de cada cliente, como lo fidelizo, como crecer los recursos que necesito, etc.

Investiga tu mercado y competencia, sal a la calle y no te quedes en la oficina.

La mejor inversión de tiempo que puedes hacer cuando estás planificando el lanzamiento de tu startup es analizar a tu competencia y tratar de averiguar toda la información que puedas. Este proceso de investigación de mercado te dará datos reales muy útiles para estimar tu proyecciones de ventas.

Haz trabajo de campo, investiga, habla con gente, no te quedes en la oficina. Cuando empecé a montar una cadena de tiendas con otros socios hicimos un pequeño estudio de campo que fue muy útil. Nos fuimos a varias tiendas de la competencia en distintos días y a distintas horas. Durante una hora contábamos las personas que entraban en la tienda y las personas que salían con bolsas (personas que había comprado). Además, preguntamos a algunas de ellas el importe habían gastado. Con esta información pudimos estimar la facturación aproximada que tenía la tienda y contrastarla con nuestras primeras estimaciones. Os diré que las ventas que obtuvimos en nuestra tienda piloto fueron parecidas a la estimación pero con una diferencia, las obtuvimos el segundo año y no en el primero, parecía que el Excel se había corrido una columna a la derecha…

Si es posible, haz un test de mercado.

Antes de meterte de lleno en el negocio y hacer una inversión importante trata de hacer un test de mercado a pequeña escala. No sólo te ayudará a validar tus previsiones, te dará información muy valiosa sobre aspectos que no habías contemplado, oportunidades que no habías detectado o áreas de mejora.

Es obvio que en muchos casos no es posible probar el negocio a pequeña escala. Si voy a montar una cafetería no puedo hacer un test a pequeña escala pero en otros casos si es posible hacerlo con un poco de imaginación. Una conocida quería montar una tienda de ropa que ella diseñaba. Antes de meterse en una inversión fuerte para abrir la tienda estuvo varios meses vendiendo su ropa en casa a modo de showroom. Vio que sus prendas tenían muy buena aceptación en un grupo concreto de sus potenciales clientas pero apenas tenía demanda en el grupo mayoritario. Su mercado potencial se reducía mucho y finalmente no abrió la tienda, Quizás hubiera triunfado, nunca lo sabremos, pero la probabilidad de poder soportar los gastos de alquiler, personal, etc, y amortizar la inversión inicial eran escasas a la vista del test realizado.

Divide por dos tus previsiones.

Este ejercicio lo deberíamos hacer siempre antes de lanzarnos al mercado. Es duro porque hace inviables muchos proyectos de startups pero es la “prueba del algodón” y ya sabemos que “el algodón no engaña”.

Si al dividir por dos tus previsiones para el primer e incluso para el segundo año, el negocio sigue siendo viable, puedes sentirte relativamente cómodo para lanzarte a la aventura. Si no es así, plantéate cómo hacerlo viable o descarta el proyecto.

Cuando hablamos de viabilidad no tenemos que fijarnos en las ventas ni en los beneficios sino en la caja. Si veo que al reducir a la mitad mi previsión de ventas, la caja lo soporta, estamos en una situación razonablemente buena. Si no lo soporta no quiere decir que el negocio no merezca la pena, muchos negocios consumen muchos recursos al principio y luego generan muchos beneficios después de unos años de pérdidas. Lo importante es que con este ejercicio te asegures que vas a disponer de suficientes recursos para aguantar con esta nueva previsión de ventas.

Estos análisis de sensibilidad de las previsiones son muy importantes pero para que sean de verdad útiles hay que aplicarlos a las variables clave del negocio y no sólo a la cifra de ventas. En un proyecto de tienda online hicimos una previsión de ventas conservadora siguiendo el método de abajo hacia arriba: primero estimamos las visitas que podíamos conseguir cada mes, luego aplicamos un 2% de tasa de conversión (visitas que podían comprar) y un ticket medio de 45€. La realidad es que conseguimos un 10% más de visitas sobre las previstas para los primeros meses y el ticket medio fue de 60€ pero la tasa de conversión fue del 0,40%, 5 veces menos de lo previsto. El resultado fue que a pesar de obtener más visitas y mayor ticket medio, la facturación fue tres veces menor a la estimada. Es evidente que la variable más sensible era la tasa de conversión, menos mal que habíamos hecho el ejercicio de dividir las previsiones de ventas por dos y teníamos recursos suficientes para aguantar mientras el negocio maduraba…

Amazon: ¿Héroe o villano?

Hace unos días charlaba con una ex-compradora de Amazon, digo ex-compradora porque me comentó que cuando se enteró que el objetivo último de Amazon era “exterminar” a sus competidores, dejó de comprar.

Amazon tiene millones de clientes que adoran sus bajos precios, su amplio catálogo, fácil navegación y su eficaz servicio de entrega. Ha sido pionero en el comercio electrónico y ha sabido ampliar su oferta de producto centrada en los libros, para abarcar muchos otros mercados como electrónica, juguetes y juegos, ropa, productos deportivos, decoración, muebles y un sin fin de productos de distintos segmentos. Se ha expandido internacionalmente con gran éxito y es líder el comercio electrónico líder a nivel mundial. El título de su home global lo dice todo: “Earth´s Biggest Selection” y se puede intuir en el cual es su posicionamiento.

Sin embargo, es inquietante pensar que el objetivo final de su fundador y CEO Jeff Bezos es eliminar a todos sus competidores. Teniendo en cuanta que cada vez abarca más segmentos de producto y más mercados geográficos, esto implicaría el dominio absoluto del comercio electrónico mundial. Ofreciendo los precios más bajos del mercado de forma permanente y con enormes economías de escala (compras, proveedores de envíos, tecnología, etc.) es difícil que otra empresa pueda competir con él. Viendo las últimas cuentas anuales de Amazon podríamos pensar que está dispuesto a mantener su estrategia aunque tenga que perder dinero.

Su estrategia de permitir a otros competidores vender sus productos en la web de Amazon persigue el objetivo de ofrecer al cliente la mayor y mejor oferta de productos. Aparentemente es una estrategia centrada en el usuario pero detrás de esto también hay objetivos ocultos. Por un lado, se asegura una parte del ingreso con la comisión de venta que paga el competidor, además consigue aumentar su catálogo a coste cero y posicionar sus productos y páginas de producto en los buscadores. Por último, puede acceder al mejor benchmarking del mercado para conocer los productos y precios de su competencia sin coste. Como diría una amigo, para una tienda online, vender en Amazon es “engordar para morir”.

Capítulo aparte es su estrategia fiscal que podéis conocer en detalle en este artículo de El País. Los beneficios fiscales derivados de esta estrategia le permiten a su vez bajar más los precios, aunque esto es algo que hacen muchas multinacionales.

Lo inquietante no es todo esto sino la estrategia que se supone vendría después: una vez controle el mercado, su siguiente paso sería subir precios para generar mayores beneficios siguiendo un esquema de monopolio.

Todo esto suena un poco apocalíptico y no creo que Amazon ni otra compañía pueda conseguir un monopolio en el comercio electrónico mundial. Siempre habrá competidores fuertes que dominan algunos mercados geográficos (Alibaba o Rakuten en Asia), competidores especializados que dominan sus segmentos (Asos o Sun Art), productos singulares que Amazon no venderá (artesanía, diseño, lujo), marcas que no venderán en Amazon (Zara), retailers click&mortar que ofrecen tiendas físicas y venta online (Waltmart) y nuevos modelos de negocio en los que no le será fácil competir: tiendas descubrimiento (fab.com), servicios de instant devilvery (ebay), etc.

La cuestión de fondo es si es sano que el objetivo de una empresa sea aniquilar a sus competidores. Por el contrario, ¿hay alguna gran empresa que no pretenda dominar su mercado?  ¿Qué opináis?

P.D. Como curiosidad, el origen de la familia de Bezos está en un pueblecito de Valladolid llamado Villafrechos. Podéis conocer más detalles en este artículo de ABC.