Tira a la basura tu plan de negocio

El título de este post es lo que me vino a la cabeza al leer el artículo Muerte al «Business plan» de Marc Vidal  hablando de su encuentro con Jack Welch. El considerado mejor CEO del siglo XX sostiene que el plan de negocio es una herramienta inútil y que las ideas geniales no existen. Según el, todo está inventado y lo fascinante es la combinación eficiente de los factores. Pone el énfasis en buscar soluciones para grandes problemas y alude al caso de Steve Jobs cuando revolucionó la industria de la música con iTunes rompiendo la cadena de valor tradicional al ofrecer canciones a 99 centavos de dólar. En su opinión, este gran genio habría alcanzado el éxito en cualquier caso independientemente del camino que hubiera seguido, por que tarde o temprano hubiera dado con la mejor opción, Steve Jobs lo hubiera logrado porque había elegido bien el problema, no necesitaba un plan de negocio.

Coincido con algunas ideas de Jack Welch pero creo que no siempre es necesario solucionar un gran problema/necesidad o esta no es evidente. Es una de las cosas que comento en el post “Como generar ideas para nuevos negocios”, en el que pongo como ejemplo el caso de twitter.

Pero sobretodo, en lo que discrepo humildemente con este gran genio de la gestión empresarial, es en la defensa del plan de negocio. Creo que es una de las herramientas más útiles para enfrentarte a un nuevo proyecto.

Para empezar, muchos proyectos no hubieran visto la luz y no hubieran hecho perder dinero y tiempo al emprendedor si se hubiera hecho un buen plan de negocio previamente. Se hubieran detectado mercados demasiado pequeños, barreras de entrada insalvables, recursos necesarios o equipo humano insuficiente, demanda inexistente, competidores con mejores productos o servicios o cualquier otro factor que haga inviable tu proyecto a priori.

Dicho esto, un buen plan de negocio no asegura el éxito pero ayuda a convertir una idea en un buen proyecto. El éxito no se alcanza hasta que no se demuestra en la práctica, pero una hoja de ruta te ahorrará tiempo y dinero para llegar donde quieres. Si vas de turismo a un lugar desconocido, ¿No utilizarías un mapa para llegar? ¿No planificarías los sitios que vas a visitar y los restaurantes donde ir? ¿No miras la previsión del tiempo para saber que tipo de ropa llevar? Hay gente que prefiere lanzarse a la aventura y disfrutar del factor sorpresa pero yo no aplicaría esto a los negocios.

Sin embargo, mi idea del plan de negocio es distinta a lo que a veces veo a mí alrededor. Muchos emprendedores lo ven como un documento que hay que rellenar y que les ayuda a poner en orden sus ideas. Para mí va mucho más allá, y se puede hacer un trabajo mucho más productivo y útil:

1. El plan de negocio no es un documento, es un proceso.

Puedes llamarlo hoja de ruta, plan de acción o de cualquier otra manera, puedes usar una estructura u otra, un formato u otro, pero lo importante es que de verdad sea útil. El documento es el resultado de un trabajo enfocado a conocer mejor tu mercado y competidores, poner a prueba tus hipótesis, cuantificar el potencial de negocio y definir lo que necesitas para obtener tus objetivos. Dedica poco tiempo a escribirlo y mucho tiempo al proceso. Analizar, investiga, reflexiona, define y avanza en construir un plan potente y no pierdas mucho tiempo en hacer el documento más bonito o mejor escrito. En el caso de que sea un plan de negocio para un inversor es diferente y hay que cuidar más estos aspectos “estéticos” pero de eso hablaremos en otro artículo.

2. ¡Sal de la oficina!

Internet ha revolucionado la forma de buscar información y además gran parte de los nuevos negocios tienen una base digital, pudiendo hacer casi todo desde un ordenador. Sin embargo, hay algo fundamental que no puedes hacer desde tu ordenador que es el contacto con las personas. El “excel” lo aguanta todo pero es vital contrastar tus ideas con otras personas y obtener información de primera mano de gente cualificada o experta en tu sector. El trabajo de campo es el más productivo y permíteme un consejo: no tengas miedo en compartir tus ideas, salvo que tengas la fórmula de la coca cola. Lo importante no es tanto la idea, es como la ejecutas. En esto estoy un poco de acuerdo con el mensaje de Jack Welch pero desgraciadamente no somos Steve Jobs y nos viene bien tener un buen plan.

3. El plan de negocio debe estar vivo.

Hay que tener una hoja de ruta clara y trabajada con objetivos y estrategias muy definidas. Hay que perseverar al iniciar el proyecto y tener algo de paciencia para obtener resultados pero llega un punto en el que quizás los resultados no lleguen y es el momento de revisar el plan y modificar tu hoja de ruta. Grandes negocios han alcanzado el éxito dando un giro al proyecto inicial. En el proceso de ejecución vas conociendo aspectos que no habías tenido en cuenta pero también descubres nuevas oportunidades que pueden llevarte a un negocio todavía mejor. Tenemos el ejemplo de Fab.com que nació como red social para la comunidad gay en 2011 y dio un giro para transformarse en la mayor tienda de diseño del mundo actualmente, con 12 millones de miembros en 26 países. Os recomiendo este interesante artículo donde se analiza precisamente cuando dar un giro a tu proyecto con el ejemplo de Fab.com y otras start-ups. Esta idea refuerza el argumento de Jack Welch pero en mi opinión es mejor tener un buen plan inicial y luego dar un giro que no tenerlo.

4. Intenta testar todo lo que puedas.

Merece la pena dedicar pequeños recursos al principio para testar tu producto o servicio antes de meterte en una inversión mayor. No sólo te puede ayudar a evitar tirar dinero a la basura si finalmente tu producto/servicio no tiene demanda, sobretodo, te ayudará a mejorarlo e incluso descubrir nuevas oportunidades. No hay nada más útil que escuchar la opinión de un potencial cliente o usuario sobre tu prototipo de producto/servicio, aunque a veces duela…

5. ¿Qué debe contener el plan?

Aquello que te resulte verdaderamente útil para el proyecto. Si coges un esquema estándar de plan de negocio no tienes porqué seguirlo al pie de la letra y si hay apartados que no tienen sentido en tu proyecto no le dediques ni un minuto. Debes contestar a aquellas preguntas generales para cualquier negocio y a otras concretas para tu proyecto. Algunas de las generales son:

– ¿Mi mercado potencial tiene un tamaño suficientemente para ser atractivo?

– ¿Quienes son mis competidores y que posición ocupan en el mercado?

– ¿Mi producto/servicio puede mejorar el de mis competidores?

– ¿Cómo es mi cliente, donde lo encuentro y como llego a el?

– ¿Qué equipo humano / habilidades necesito en cada fase del proyecto?

– ¿Que recursos económicos me harán falta hasta llegar a break-even y cómo los voy a obtener?

Todo esto y muchas más cuestiones hay que definirlas y lo más importante, hay que cuantificarlas. En otro post trataré sobre esto y distintos métodos para elaborar las estimaciones de mercado y proyecciones financieras.

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¿Por qué a mi peluquera le va bien su negocio?

La semana pasada me llevé una alegría cuando fui a cortarme el pelo y me contó mi peluquera que le iba muy bien. Después de tantos meses escuchando malas noticias a mí alrededor sobre negocios que cierran o gente que pierde su trabajo, fue como un soplo de aire fresco.

Mi peluquera se llama Loli y cogió el traspaso de la peluquería hace unos meses cuando Manolo, el peluquero anterior, se jubiló. Está trabajando duro para prosperar y de hecho ha contratado a una persona que le ayuda de jueves a sábado por que no da abasto esos días. Me comentó muy orgullosa que esperaba poder contratarla todos los días de la semana.

Le tiré un poco de la lengua y me llamo la atención lo que me contó porque siendo un pequeño negocio estaba haciendo cosas que me parecieron muy interesantes. Son sencillas estrategias y acciones que se pueden aplicar a cualquier negocio independientemente de su sector o tamaño, así que las he aprovechado para escribrir este post con algunas ideas para luchar contra la crisis.

1. Orientación al cliente.

A todos se nos llena la boca hablando de como nuestros negocios o estrategias están orientadas al cliente pero muchas veces son meros titulares de una presentación de comité de negocio o algo que repetimos por inercia. Me contó Loli que el anterior peluquero cerraba al medio día así que continuó con el mismo horario, pero rápidamente se dio cuenta que muchos clientes que llamaban para pedir hora tenían problemas con los horarios, y se le acumulaba el trabajo a última hora de la tarde. Decidió ampliar el horario y no cerrar a la hora de comer y le ha funcionado bien captando nuevos clientes que no tienen flexibilidad horaria en sus trabajo. Para ella es un esfuerzo enorme porque tiene que comer algo rápido en la propia peluquería pero esto es una auténtica estrategia de orientación a las necesidades del cliente.

Busca en tu negocio cuales son las necesidades reales de tu cliente e intenta satisfacerlas sin tomar atajos, aunque sea complicado y haya que cambiar los procesos de la empresa.

2. Si tu mercado cambia hay que adaptarse.

La peluquería de Loli es fundamentalmente de caballeros aunque también estaba empezando a captar “clientas”. Me contó que el negocio de peluquería masculina es más estable porque el corte de pelo es barato y es algo en lo que normalmente no se ahorra. Sin embargo, el segmento de peluquería femenina sufre más en las crisis porque es más caro (peinado, corte, tinte, mechas…) y las señoras tienden a disminuir la frecuencia y el gasto. Ella no entiende como la mayoría de peluquerías de señora de su zona no se han reinventado para convertirse en peluquerías unisex, y así poder compensar la pérdida de negocio de clientas con la captación de nuevos clientes masculinos.

3. Las crisis también traen oportunidades… si las sabes aprovechar.

Una de las peluquerías de su zona no pudo o no supo adaptarse y tuvo que cerrar. Loli se enteró unas semanas antes por que mantiene buena relación con las “fuerzas vivas” del barrio así que fue a ver a la peluquera y le propuso un trato que no pudo rechazar. Le ofreció una comisión por cada clienta que fuera a su peluquería una vez que cerrara. Diseñó una tarjetitas con un descuento especial para el primer servicio de peluquería y la peluquera que iba a cerrar las entregó a todas sus clientas en las últimas semanas.

Me contó que le funcionó bien y por eso ahora empieza a tener también “clientas” que complementan su negocio de peluquería de caballero. La peluquera que cerró se llevó un dinerillo y pudo rentabilizar un poco su cartera de clientes además de solucionarles un problema.

4. Darle a tu producto o servicio un pequeño valor añadido no cuesta tanto.

Uno de los motivos por los que voy a esta peluquería (por supuesto porque está cerca de la oficina y me cortan bien el pelo) es por el guante vibrador. Ya se lo que estáis pensando, suena fatal, pero es una especie de guante que vibra para hacer masajes en la cabeza después de cortarte el pelo. Son uno o dos minutos en los que te olvidas de todo y entras en una especie de trance. Ya se lo que estaréis pensando pero si además de cortarte el pelo razonablemente bien, te dan este masajito con el guante “mágico” por el mismo precio, os aseguro que os cortariais el pelo todas las semanas.

Hay muchos ejemplos de pequeños detalles que aportan valor añadido, como las piruletas que ponen en los juguetes en Imaginarium (a veces es lo que más ilusión hace a los niños) o las gasolineras en las que te limpian el parabrisas mientras te ponen la gasolina (ya quedan pocas).  Estos detalles no tienen un coste alto pero ayudan a fidelizar a los clientes.

Piensa como puedes aportar ese pequeño valor añadido a tu producto o servicio, será una de las inversiones más rentables que hagas.

Loli, tu si que vales!