Tira a la basura tu plan de negocio

El título de este post es lo que me vino a la cabeza al leer el artículo Muerte al «Business plan» de Marc Vidal  hablando de su encuentro con Jack Welch. El considerado mejor CEO del siglo XX sostiene que el plan de negocio es una herramienta inútil y que las ideas geniales no existen. Según el, todo está inventado y lo fascinante es la combinación eficiente de los factores. Pone el énfasis en buscar soluciones para grandes problemas y alude al caso de Steve Jobs cuando revolucionó la industria de la música con iTunes rompiendo la cadena de valor tradicional al ofrecer canciones a 99 centavos de dólar. En su opinión, este gran genio habría alcanzado el éxito en cualquier caso independientemente del camino que hubiera seguido, por que tarde o temprano hubiera dado con la mejor opción, Steve Jobs lo hubiera logrado porque había elegido bien el problema, no necesitaba un plan de negocio.

Coincido con algunas ideas de Jack Welch pero creo que no siempre es necesario solucionar un gran problema/necesidad o esta no es evidente. Es una de las cosas que comento en el post “Como generar ideas para nuevos negocios”, en el que pongo como ejemplo el caso de twitter.

Pero sobretodo, en lo que discrepo humildemente con este gran genio de la gestión empresarial, es en la defensa del plan de negocio. Creo que es una de las herramientas más útiles para enfrentarte a un nuevo proyecto.

Para empezar, muchos proyectos no hubieran visto la luz y no hubieran hecho perder dinero y tiempo al emprendedor si se hubiera hecho un buen plan de negocio previamente. Se hubieran detectado mercados demasiado pequeños, barreras de entrada insalvables, recursos necesarios o equipo humano insuficiente, demanda inexistente, competidores con mejores productos o servicios o cualquier otro factor que haga inviable tu proyecto a priori.

Dicho esto, un buen plan de negocio no asegura el éxito pero ayuda a convertir una idea en un buen proyecto. El éxito no se alcanza hasta que no se demuestra en la práctica, pero una hoja de ruta te ahorrará tiempo y dinero para llegar donde quieres. Si vas de turismo a un lugar desconocido, ¿No utilizarías un mapa para llegar? ¿No planificarías los sitios que vas a visitar y los restaurantes donde ir? ¿No miras la previsión del tiempo para saber que tipo de ropa llevar? Hay gente que prefiere lanzarse a la aventura y disfrutar del factor sorpresa pero yo no aplicaría esto a los negocios.

Sin embargo, mi idea del plan de negocio es distinta a lo que a veces veo a mí alrededor. Muchos emprendedores lo ven como un documento que hay que rellenar y que les ayuda a poner en orden sus ideas. Para mí va mucho más allá, y se puede hacer un trabajo mucho más productivo y útil:

1. El plan de negocio no es un documento, es un proceso.

Puedes llamarlo hoja de ruta, plan de acción o de cualquier otra manera, puedes usar una estructura u otra, un formato u otro, pero lo importante es que de verdad sea útil. El documento es el resultado de un trabajo enfocado a conocer mejor tu mercado y competidores, poner a prueba tus hipótesis, cuantificar el potencial de negocio y definir lo que necesitas para obtener tus objetivos. Dedica poco tiempo a escribirlo y mucho tiempo al proceso. Analizar, investiga, reflexiona, define y avanza en construir un plan potente y no pierdas mucho tiempo en hacer el documento más bonito o mejor escrito. En el caso de que sea un plan de negocio para un inversor es diferente y hay que cuidar más estos aspectos “estéticos” pero de eso hablaremos en otro artículo.

2. ¡Sal de la oficina!

Internet ha revolucionado la forma de buscar información y además gran parte de los nuevos negocios tienen una base digital, pudiendo hacer casi todo desde un ordenador. Sin embargo, hay algo fundamental que no puedes hacer desde tu ordenador que es el contacto con las personas. El “excel” lo aguanta todo pero es vital contrastar tus ideas con otras personas y obtener información de primera mano de gente cualificada o experta en tu sector. El trabajo de campo es el más productivo y permíteme un consejo: no tengas miedo en compartir tus ideas, salvo que tengas la fórmula de la coca cola. Lo importante no es tanto la idea, es como la ejecutas. En esto estoy un poco de acuerdo con el mensaje de Jack Welch pero desgraciadamente no somos Steve Jobs y nos viene bien tener un buen plan.

3. El plan de negocio debe estar vivo.

Hay que tener una hoja de ruta clara y trabajada con objetivos y estrategias muy definidas. Hay que perseverar al iniciar el proyecto y tener algo de paciencia para obtener resultados pero llega un punto en el que quizás los resultados no lleguen y es el momento de revisar el plan y modificar tu hoja de ruta. Grandes negocios han alcanzado el éxito dando un giro al proyecto inicial. En el proceso de ejecución vas conociendo aspectos que no habías tenido en cuenta pero también descubres nuevas oportunidades que pueden llevarte a un negocio todavía mejor. Tenemos el ejemplo de Fab.com que nació como red social para la comunidad gay en 2011 y dio un giro para transformarse en la mayor tienda de diseño del mundo actualmente, con 12 millones de miembros en 26 países. Os recomiendo este interesante artículo donde se analiza precisamente cuando dar un giro a tu proyecto con el ejemplo de Fab.com y otras start-ups. Esta idea refuerza el argumento de Jack Welch pero en mi opinión es mejor tener un buen plan inicial y luego dar un giro que no tenerlo.

4. Intenta testar todo lo que puedas.

Merece la pena dedicar pequeños recursos al principio para testar tu producto o servicio antes de meterte en una inversión mayor. No sólo te puede ayudar a evitar tirar dinero a la basura si finalmente tu producto/servicio no tiene demanda, sobretodo, te ayudará a mejorarlo e incluso descubrir nuevas oportunidades. No hay nada más útil que escuchar la opinión de un potencial cliente o usuario sobre tu prototipo de producto/servicio, aunque a veces duela…

5. ¿Qué debe contener el plan?

Aquello que te resulte verdaderamente útil para el proyecto. Si coges un esquema estándar de plan de negocio no tienes porqué seguirlo al pie de la letra y si hay apartados que no tienen sentido en tu proyecto no le dediques ni un minuto. Debes contestar a aquellas preguntas generales para cualquier negocio y a otras concretas para tu proyecto. Algunas de las generales son:

– ¿Mi mercado potencial tiene un tamaño suficientemente para ser atractivo?

– ¿Quienes son mis competidores y que posición ocupan en el mercado?

– ¿Mi producto/servicio puede mejorar el de mis competidores?

– ¿Cómo es mi cliente, donde lo encuentro y como llego a el?

– ¿Qué equipo humano / habilidades necesito en cada fase del proyecto?

– ¿Que recursos económicos me harán falta hasta llegar a break-even y cómo los voy a obtener?

Todo esto y muchas más cuestiones hay que definirlas y lo más importante, hay que cuantificarlas. En otro post trataré sobre esto y distintos métodos para elaborar las estimaciones de mercado y proyecciones financieras.

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8 pensamientos en “Tira a la basura tu plan de negocio

  1. Es curioso porque, en el campo de la Experiencia de Usuario, usamos técnicas muy parecidas a las de los business plans para conseguir cubrir las necesidades del usuario con nuestro producto/servicio: investigación de usuarios, definición del perfil de un usuario o Persona, Customer Journey Maps para ver los puntos de contacto del usuario con tu servicio, prototipado del producto/servicio y testeo final para ver la aceptación y comprensión por parte del usuario. Mucho que aprender de este blog 🙂

  2. Gracias Lorenzo! Muchos hemos estudiado en las universidades la importancia del business plan, pero lo que es realmente importante es, como tu dices, diseniar un plan de accion von la mayor cantidad de datos que pueden ayudar a la intuicion economica pero sin que lo inhiba y sin que se vuelva mas importante que el negocio mismo.
    Te seguire en todos tus articulos pues me parece que van a ser muy interesantes!
    Saludos

  3. Completamente de acuerdo contigo. Se debe hacer el plan de negocio, concentrándose en lo esencial, que para mí es planificar el camino a seguir para consolidar el negocio en el menor tiempo posible, es decir, para alcanzar cuanto antes los beneficios.

    He visto bastantes planes de negocio donde el emprendedor dedica mucha atención a toda la tramitación necesaria para abrir el negocio, a las inversiones, al personal que necesitará y a la estructura organizativa, pero en los que no se dedica suficiente atención a planificar e iniciar gestiones para la introducción de los productos o servicios en el mercado.

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