¿Empresario o emprendedor?

Desde hace algún tiempo se ha puesto de moda hablar de emprendedor@s y parece que son/somos la esperanza para salir de la crisis. Los políticos inundan sus discursos con el término y las cadenas de televisión lanzan programas o concursos de emprendedores. Parece que es algo nuevo que antes no existía y además algo vinculado generalmente al mundillo de internet. Las startups de éxito alcanzar valoraciones multimillonarias en pocos años y sus creadores son estrellas mediáticas cuyas historias inspiran películas y libros. Pero, ¿Emprender es algo nuevo?

enmprendedor

Hace poco me preguntaron si yo me consideraba empresario o emprendedor. Me pilló por sorpresa y no sabía que contestar dije que ambas cosas, supongo…

Reflexionando sobre esta idea creo que son cosas diferentes aunque a veces se solapan. En mi opinión ser empresario es una actividad profesional como ser médico, profesor o escritor, y no tiene por qué estar vinculado al éxito, a las startups, a los grandes negocios o a la riqueza. Empresario es el dueño del bar donde desayuno a veces y empresaria es la farmacéutica de mi barrio.

En cambio, ser emprendedor es una actitud y no tiene que estar siempre vinculada al mundo empresarial. Emprender es hacer realidad una idea y desde este punto de vista pueden existir muchos tipos de emprendedores: intraemprendedores (o personas que emprenden dentro de las empresas), emprendedores sociales, etc.

Según la RAE, emprendedor es el que emprende con resolución acciones dificultosas o azarosas. Sin embargo, en Wikipedia se define como un término comúnmente usado para describir a un individuo que organiza y opera una o varias empresas, asumiendo cierto riesgo financiero en el emprendimiento. ¿Cristóbal Colón no fue un emprendedor? Prefiero la definición de la RAE…

¿Cuando abandonar un negocio?

Normalmente los demás ven antes que tú la necesidad de cerrar el negocio. Tus socios, tus amigos, tu familia… lo ven claro pero tú sigues luchando por mil motivos: los empleados, los socios, el tiempo, dinero y esfuerzo invertido, las deudas, y sobre todo el miedo…

El miedo a reconocer el fracaso puede ser tu peor enemigo. Tus motivos para seguir suelen ser buenos pero esa bondad puede hacer la bola de nieve más grande y las consecuencias peores: más dinero perdido, más deuda, responsabilidades como administrador, etc.

Desgraciadamente no hay una respuesta clara a la pregunta. Abandonar demasiado pronto puede hacer perder oportunidades, casi ningún negocio de éxito se ha desarrollado sin dificultades y la perseverancia en una cualidad imprescindible del emprendedor. Abandonar demasiado tarde puede causar más daño a las partes involucradas y a ti mismo, limitando tus oportunidades futuras.

Hay muchos indicadores que te pueden dar pistas de que el momento ha llegado: el negocio no para de perder dinero, no hay tesorería, no disfrutas con lo que haces, tu cuerpo y mente se resienten, tu coste de oportunidad es muy alto.

Sin embargo, no hay métricas claras y normalmente hay algún indicador que te da esperanza. Suele ser como una gráfica de dientes de sierra, un dato malo, otro bueno, otro malo, muchos grises…, quizás lo importante es ver la tendencia aunque no es fácil alejarse lo suficiente para que aparezca.

Algunos consejos:

1. Ponte objetivos concretos a corto plazo y si no se cumplen cierra.

2. Analiza posibilidades para dar viabilidad al negocio aunque sea en manos de otro: vende todo o una parte o fusiona la empresa con un competidor.

3. Explora a tus empleados y proveedores: a veces ellos facilitarán la viabilidad bajando salarios a cambio de participación, financiado la deuda(proveedores) o quedándose con el negocio.

4. En caso de cerrar, haz las cosas bien. Si hay deuda y el negocio no puede pagarla inicia cuanto antes un concurso de acreedores. Muchas veces hay que invertir algo de dinero para finalizar la actividad, pero no hacerlo puede ocasionar riesgo en el patrimonio personal y a veces con un concurso se puede lograr la viabilidad del negocio.

Tu idea de negocio no vale nada…

“Tu idea de negocio no vale nada sin una buena ejecución” es una frase dura pero con la experiencia adquirida en varias startups, cada vez me identifico más con ella.

Para empezar, muchas buenas ideas de negocio nunca se llevan a la práctica. Todos tenemos ideas (normalmente pensamos que son brillantes) pero nunca sabremos si de verdad lo son porque se quedan sin ejecutar. ¿Qué valor tiene una idea de negocio sin hacerla realidad?

Incluso, cuando te tomas un tiempo para investigar si tu proyecto tiene viabilidad, te das cuenta que tu innovadora idea ya está en el mercado. Esto es muy frustrante pero debe motivarte para seguir porque significa que tu idea por lo menos era buena. De hecho, mucha gente alcanza el éxito copiando modelos de negocio que han triunfado en otros países, lo cual demuestra que la ejecución es vital.

El hecho de llevar tu idea a la práctica tampoco la dota de valor (aunque sin este paso nunca se alcanza el éxito). La idea puede ser mala, llegar muy tarde o demasiado pronto, no ser válida para tu mercado o que la ejecutes mal. Dando una vuelta de tuerca, incluso puede ser una buena idea bien ejecutada pero fracasar porque alguien la ha ejecutado mejor.

Los filtros para alcanzar el éxito son numerosos, por eso es tan difícil alcanzarlo, pero con una buena ejecución se puede lograr que ideas mediocres se conviertan en negocios brillantes. En el mundillo emprendedor se habla mucho de “pivotar” el modelo de negocio, esto no es otra cosa que cambiar aspectos del negocio cuando cuando no se obtienen los resultados esperados. En muchos casos, la oportunidad no está donde pensábamos pero en la fase de desarrollo se identifican nuevas oportunidades afines que permiten crear un gran negocio

A pesar de este duro titular, si queréis un poco de inspiración para obtener ideas, podéis consultar mi post Cómo generar ideas para nuevos negocios.

Cómo hacer buenas previsiones de ventas para una start-up

Las previsiones de ventas casi nunca se cumplen en las primeras etapas de una start-up y son pocos los casos en los que los resultados superan las estimaciones. Cuando nos enfrentamos a las proyecciones financieras de nuestro plan de negocio es relativamente fácil estimar los costes fijos, los costes variables o los márgenes de venta, pero la primera línea de la cuenta de resultados es la que más quebraderos de cabeza nos suele dar y donde más nos equivocamos.

¿Por qué sucede esto? Por un lado, el emprendedor suele ser optimista por naturaleza (si no, es difícil lanzarse con un nuevo negocio) y además suele estar enamorado de su idea. Por otro lado, la forma más fácil de hacer nuestro proyecto viable con pocos recursos de partida, es asumir unos ingresos demasiado altos en las primeras fases del negocio.

La estimación de ventas debe construirse de abajo hacia arriba y no al revés.

Muchas veces tendemos a estimar el tamaño de nuestro mercado potencial y luego pensamos: si consigo una pequeña cuota de mercado del 1% el primer año conseguiré unos ingresos x. Como solemos pensar que nuestro mercado potencial es grande, esta pequeña cuota de mercado nos genera altos ingresos y nos hace sentir cómodos. Generalmente el mercado potencial no es tan grande como pensamos porque no lo hemos segmentado y no hemos analizado en qué segmentos tenemos más opciones de competir para conseguir ingresos. Por otro lado, no es fácil hacerse hueco en un mercado y conseguir una pequeña cuota es complejo en los primeros meses.

Es mejor construir la cifra desde abajo: cuantos clientes puedo conseguir el primer mes, cuanto facturaré por cliente, cuantos repiten, cuantos conseguiré el segundo mes, etc. Esto nos hace tener una visión más realista y nos ayuda además a plantearnos como voy a conseguir los clientes, cual es el coste de adquisición de cada cliente, como lo fidelizo, como crecer los recursos que necesito, etc.

Investiga tu mercado y competencia, sal a la calle y no te quedes en la oficina.

La mejor inversión de tiempo que puedes hacer cuando estás planificando el lanzamiento de tu startup es analizar a tu competencia y tratar de averiguar toda la información que puedas. Este proceso de investigación de mercado te dará datos reales muy útiles para estimar tu proyecciones de ventas.

Haz trabajo de campo, investiga, habla con gente, no te quedes en la oficina. Cuando empecé a montar una cadena de tiendas con otros socios hicimos un pequeño estudio de campo que fue muy útil. Nos fuimos a varias tiendas de la competencia en distintos días y a distintas horas. Durante una hora contábamos las personas que entraban en la tienda y las personas que salían con bolsas (personas que había comprado). Además, preguntamos a algunas de ellas el importe habían gastado. Con esta información pudimos estimar la facturación aproximada que tenía la tienda y contrastarla con nuestras primeras estimaciones. Os diré que las ventas que obtuvimos en nuestra tienda piloto fueron parecidas a la estimación pero con una diferencia, las obtuvimos el segundo año y no en el primero, parecía que el Excel se había corrido una columna a la derecha…

Si es posible, haz un test de mercado.

Antes de meterte de lleno en el negocio y hacer una inversión importante trata de hacer un test de mercado a pequeña escala. No sólo te ayudará a validar tus previsiones, te dará información muy valiosa sobre aspectos que no habías contemplado, oportunidades que no habías detectado o áreas de mejora.

Es obvio que en muchos casos no es posible probar el negocio a pequeña escala. Si voy a montar una cafetería no puedo hacer un test a pequeña escala pero en otros casos si es posible hacerlo con un poco de imaginación. Una conocida quería montar una tienda de ropa que ella diseñaba. Antes de meterse en una inversión fuerte para abrir la tienda estuvo varios meses vendiendo su ropa en casa a modo de showroom. Vio que sus prendas tenían muy buena aceptación en un grupo concreto de sus potenciales clientas pero apenas tenía demanda en el grupo mayoritario. Su mercado potencial se reducía mucho y finalmente no abrió la tienda, Quizás hubiera triunfado, nunca lo sabremos, pero la probabilidad de poder soportar los gastos de alquiler, personal, etc, y amortizar la inversión inicial eran escasas a la vista del test realizado.

Divide por dos tus previsiones.

Este ejercicio lo deberíamos hacer siempre antes de lanzarnos al mercado. Es duro porque hace inviables muchos proyectos de startups pero es la “prueba del algodón” y ya sabemos que “el algodón no engaña”.

Si al dividir por dos tus previsiones para el primer e incluso para el segundo año, el negocio sigue siendo viable, puedes sentirte relativamente cómodo para lanzarte a la aventura. Si no es así, plantéate cómo hacerlo viable o descarta el proyecto.

Cuando hablamos de viabilidad no tenemos que fijarnos en las ventas ni en los beneficios sino en la caja. Si veo que al reducir a la mitad mi previsión de ventas, la caja lo soporta, estamos en una situación razonablemente buena. Si no lo soporta no quiere decir que el negocio no merezca la pena, muchos negocios consumen muchos recursos al principio y luego generan muchos beneficios después de unos años de pérdidas. Lo importante es que con este ejercicio te asegures que vas a disponer de suficientes recursos para aguantar con esta nueva previsión de ventas.

Estos análisis de sensibilidad de las previsiones son muy importantes pero para que sean de verdad útiles hay que aplicarlos a las variables clave del negocio y no sólo a la cifra de ventas. En un proyecto de tienda online hicimos una previsión de ventas conservadora siguiendo el método de abajo hacia arriba: primero estimamos las visitas que podíamos conseguir cada mes, luego aplicamos un 2% de tasa de conversión (visitas que podían comprar) y un ticket medio de 45€. La realidad es que conseguimos un 10% más de visitas sobre las previstas para los primeros meses y el ticket medio fue de 60€ pero la tasa de conversión fue del 0,40%, 5 veces menos de lo previsto. El resultado fue que a pesar de obtener más visitas y mayor ticket medio, la facturación fue tres veces menor a la estimada. Es evidente que la variable más sensible era la tasa de conversión, menos mal que habíamos hecho el ejercicio de dividir las previsiones de ventas por dos y teníamos recursos suficientes para aguantar mientras el negocio maduraba…

Amazon: ¿Héroe o villano?

Hace unos días charlaba con una ex-compradora de Amazon, digo ex-compradora porque me comentó que cuando se enteró que el objetivo último de Amazon era “exterminar” a sus competidores, dejó de comprar.

Amazon tiene millones de clientes que adoran sus bajos precios, su amplio catálogo, fácil navegación y su eficaz servicio de entrega. Ha sido pionero en el comercio electrónico y ha sabido ampliar su oferta de producto centrada en los libros, para abarcar muchos otros mercados como electrónica, juguetes y juegos, ropa, productos deportivos, decoración, muebles y un sin fin de productos de distintos segmentos. Se ha expandido internacionalmente con gran éxito y es líder el comercio electrónico líder a nivel mundial. El título de su home global lo dice todo: “Earth´s Biggest Selection” y se puede intuir en el cual es su posicionamiento.

Sin embargo, es inquietante pensar que el objetivo final de su fundador y CEO Jeff Bezos es eliminar a todos sus competidores. Teniendo en cuanta que cada vez abarca más segmentos de producto y más mercados geográficos, esto implicaría el dominio absoluto del comercio electrónico mundial. Ofreciendo los precios más bajos del mercado de forma permanente y con enormes economías de escala (compras, proveedores de envíos, tecnología, etc.) es difícil que otra empresa pueda competir con él. Viendo las últimas cuentas anuales de Amazon podríamos pensar que está dispuesto a mantener su estrategia aunque tenga que perder dinero.

Su estrategia de permitir a otros competidores vender sus productos en la web de Amazon persigue el objetivo de ofrecer al cliente la mayor y mejor oferta de productos. Aparentemente es una estrategia centrada en el usuario pero detrás de esto también hay objetivos ocultos. Por un lado, se asegura una parte del ingreso con la comisión de venta que paga el competidor, además consigue aumentar su catálogo a coste cero y posicionar sus productos y páginas de producto en los buscadores. Por último, puede acceder al mejor benchmarking del mercado para conocer los productos y precios de su competencia sin coste. Como diría una amigo, para una tienda online, vender en Amazon es “engordar para morir”.

Capítulo aparte es su estrategia fiscal que podéis conocer en detalle en este artículo de El País. Los beneficios fiscales derivados de esta estrategia le permiten a su vez bajar más los precios, aunque esto es algo que hacen muchas multinacionales.

Lo inquietante no es todo esto sino la estrategia que se supone vendría después: una vez controle el mercado, su siguiente paso sería subir precios para generar mayores beneficios siguiendo un esquema de monopolio.

Todo esto suena un poco apocalíptico y no creo que Amazon ni otra compañía pueda conseguir un monopolio en el comercio electrónico mundial. Siempre habrá competidores fuertes que dominan algunos mercados geográficos (Alibaba o Rakuten en Asia), competidores especializados que dominan sus segmentos (Asos o Sun Art), productos singulares que Amazon no venderá (artesanía, diseño, lujo), marcas que no venderán en Amazon (Zara), retailers click&mortar que ofrecen tiendas físicas y venta online (Waltmart) y nuevos modelos de negocio en los que no le será fácil competir: tiendas descubrimiento (fab.com), servicios de instant devilvery (ebay), etc.

La cuestión de fondo es si es sano que el objetivo de una empresa sea aniquilar a sus competidores. Por el contrario, ¿hay alguna gran empresa que no pretenda dominar su mercado?  ¿Qué opináis?

P.D. Como curiosidad, el origen de la familia de Bezos está en un pueblecito de Valladolid llamado Villafrechos. Podéis conocer más detalles en este artículo de ABC.

Esto si que es un proyecto importante

Llevo bastantes semanas sin escribir, ocupado en otras cosas y descansando un poco: vacaciones de verano, nuevos proyectos de internet que pronto os contaré, y sobre todo un importante proyecto que acaba de comenzar.

Se trata de un proyecto que va a requerir lo mejor de mí mismo y en el que tendré que poner mucho esfuerzo y dedicación aunque dicen que “sarna con gusto no pica”, y con la ilusión que tengo seguro que “pica” poco.

Es un proyecto a lo largo plazo y en realidad empezó a gestarse hace ya 10 meses. Ya me ha dado muchas satisfacciones y algún otro quebradero de cabeza, pero es sólo el inicio de muchos momentos felices.

El proyecto se llama Cristina y nació hace un mes, espero que algún día lea estas líneas y sepa lo importante que es para mí. En realidad ya no es un proyecto, es una realidad que llora por las noches y come sin parar. El reto para hacerlo bien como padres no es fácil, pero tengo al mejor socio para que sea un éxito: mi mujer Fátima.

¿Qué es eso que llaman felicidad?

En un viaje de trabajo con mi padre surgió en la conversación el tema de la “felicidad”. Le pregunte qué era para el la felicidad y me dio una respuesta que no me esperaba. Me contó que lo importante para ser feliz es tener las prioridades claras (cada uno las suyas), su fe, la familia, los amigos, el trabajo, las aficiones, etc, y después vivir de forma coherente a tus prioridades dándole preferencia a las más importantes aunque a veces haya que renunciar a las otras.

La primera parte, ordenar tus prioridades, parece fácil aunque a veces no lo es tanto. Sin embargo la segunda, vivir de forma coherente a las mismas, se complica. Si haces una prueba, todo el mundo te dirá que su familia es mucho más importante que su trabajo y que sus amigos son más importantes que el dinero. Seguramente están convencidos de ello, pero muchas veces no se aplica en el día a día, yo el primero.

Creo que mi padre es y ha sido bastante feliz, me consta que ha aplicado su receta de forma constante…

Hablando con un amigo me habló de sus “pequeños momentos de felicidad”. El tenía a lo largo del día pequeñas cosas sencillas que disfrutaba mucho, leer el periódico por la mañana, que le reciba su hijo pequeño cuando llega a casa, leer algunas páginas de un buen libro antes de acostarse, tomarse una cerveza bien fría cuando llega a casa del trabajo. Todos tenemos nuestros pequeños momentos de felicidad, es bueno pararse a pensar cuales son y disfrutarlos.

Uno de mis favoritos es al final de día cuando me siento con mi mujer a ver una buena película…

Seguro que alguna vez has discutido con amigos o familia sobre el tópico de que el dinero no da la felicidad. Estoy convencido que este tópico es verdad pero con un matiz, siempre que tengas tus necesidades básicas cubiertas (es muy difícil que alguien que no puede alimentar a su familia sea feliz).

Sin duda, lo mejor que tiene el dinero es la libertad que te puede dar, si lo entiendes como un medio y no como un fin…

Estoy convencido que el peor enemigo de la felicidad es el miedo. Si te paras a pensar, cuando estás angustiado, preocupado o tristes, lo que hay detrás casi siempre es temor, miedo a lo desconocido. Si racionalizas este sentimiento y aceptas lo que puede venir, aunque sea malo, te sientes más tranquilo. Seguro que alguna vez te has tenido que enfrentar a situaciones difíciles y has sufrido más en el proceso que en el desenlace, y cuando este se produce, te sientes liberado, aunque sea un mal desenlace.

Un buén consejo de mi padre, no te pongas la venda antes de la herida…

Los bancos te dan un paraguas en verano y te lo quitan en invierno

Esta frase me la dijo un familiar en una cena y resume perfectamente la sensación que tengo en mi relación con los bancos, curiosamente mi familiar es directivo en un gran banco español…

Hace un par de dias recibí en la oficina una carta de uno de los bancos con los que trabajamos, confirmando que concedían a la empresa un crédito de algunos miles de euros (era un crédito preconcedido que nosotros no habíamos pedido). Me acordé de la frase de mi familiar porque unos meses antes el mismo banco nos denegó una tarjeta de crédito.

Otra de las sensaciones que tengo es que los bancos nunca pierden (por supuesto también incluyo a las cajas de ahorro). Cuando las cosas van bien, generan beneficios millonarios con los diferenciales de tipos, las comisiones, etc, pero cuando van mal los gobiernos los rescatan (los rescatamos entre todos). Con esto no quiero decir que no haya que rescatarlos, creo que las consecuencias de no hacerlo serían terribles para todos, pero habría que hacerlo en determinadas condiciones.

Por un lado, deben habilitarse mecanismos para que banco rescatado, una vez esté saneado, devuelva el dinero con un alto tipo de interés (como mínimo tan alto como el abusivo tipo que nos cobran a las pequeñas y medianas empresas por una póliza de crédito). En Estados Unidos el gobierno (e indirectamente los contribuyentes) ha obtenido una atractiva rentabilidad en los rescates una vez se han devuelto los fondos inyectados con sus correspondientes intereses.

Por otro lado, los altos directivos y consejeros de los bancos y cajas rescatados deberían ajustar sus salarios, bonus, planes de pensiones y demás retribuciones a la situación de “empresa en quiebra”, es decir, al mínimo. Y lo que es más importante, no deberían cobrar esas millonarias indemnizaciones a costa del dinero de todos.

Soy un firme defensor de la libre economía de mercado y me parece muy bien que los altos directivos de los mercados financieros cobren sueldos millonarios, si su buen hacer y sus decisiones generan también millonarios beneficios. Es una forma de captar y retener el talento y por tanto generar riqueza. Sin embargo, dado la influencia que tienen los mercados financieros en la economía, no se puede permitir que “la fiesta” la paguemos los contribuyentes mientras los que han tomado malas decisiones de alto riesgo, con una ambición desmedida, se vayan a casa con las manos llenas.

No sólo es de justicia que se apliquen estas condiciones, además, será disuasorio para que los directivos, y los accionistas que los nombran, no asuman estos riesgos excesivos que pongan en peligro la estabilidad del mercado financiero y de la economía de los países.

Nunca montes negocios con amigos ni familiares

Esta frase la hemos oído todos en numerosas ocasiones y mucha gente defiende esta idea. No sólo no estoy de acuerdo con ella, pienso que tiene muchas ventajas tener socios amigos o familiares, aunque siempre con matices, no cualquier amigo o familiar es válido.

Para empezar ¿Qué sería de las startups sin los friends&family que financian sus inicios? ¿Qué sería del tejido empresarial sin las miles de empresas familiares que generan riqueza y empleo?

He emprendido con todo tipo de socios (amigos, conocidos, familiares, personas que no conocía previamente…) y puedo decir por propia experiencia que tener de socio a un amigo o familiar tiene muchas ventajas. Os resumo algunas de ellas y también algunas recomendaciones para evitar conflictos que puedan afectar a la relación personal.

La primera ventaja y más evidente es la confianza, que es vital para que alguien invierta en un negocio. Es una de las principales barreras para arriesgar dinero en el proyecto de otro y… ¿En quién vas a confiar más que en un amigo o familiar?

Es importante informar en un principio sobre los riesgos de este tipo de proyectos. Esto puede dificultar la obtención de financiación pero es mejor que todo el mundo tenga claro que puede perder su dinero y evitar en un futuro situaciones desagradables que perjudiquen tu relación familiar o de amistad.

Otro aspecto importante a la hora de elegir socios es asegurarse de que hay compatibilidad, compartir las bases de lo que es un negocio, los objetivos, etc. Siempre digo que asociarte con alguien en una aventura empresarial es casi como un matrimonio, hay que conocerse bien y saber qué esperar del emprendedor y qué esperar del inversor. Mientras más conozcas a tus socios más fácil será anticipar si habrá compatibilidad.

No vale cualquier amigo/familiar, hay que seleccionar aquellos con los que podamos encajar en este tipo de matrimonio y que sepan separar bien el negocio de la relación personal. Cuando se entra en una reunión del negocio, somos socios y no amigos, cuando se sale de la reunión somos amigos y no socios.

Otra ventaja de tener socios familiares o amigos es que van a entender mejor al emprendedor en situaciones complejas y serán más pacientes en la obtención de resultados. Esto no hay que confundirlo con un “colegueo” mal entendido que puede hacer mucho daño al negocio si se mezclan sentimientos. A veces hay que tomar decisiones difíciles y ser frío para evitar que las situaciones se agraven.

Hay que gestionar la relación con los socios de formar profesional. Es recomendable tener un consejo y si puede haber algún consejero “independiente”, mejor que mejor. En negocios pequeños o startups quizás no tenga sentido tener este tipo de órgano de administración pero se puede sustituir por un comité de socios informal que se reúna periódicamente para hacer seguimiento del proyecto, ayudar al emprendedor en la toma de decisiones importantes y por supuesto darle apoyo moral, que en las primeras fases de un negocio es muy importante.

Por otro lado, hay que mantener a los socios permanentemente informados de la evolución del proyecto. Además de las reuniones periódicas es recomendable elaborar un “reporting” mensual o trimestral con las principales cifras. Puede parecer que esto quita tiempo al emprendedor pero en mi opinión, establecer esta rutina obliga a hacer un parón en el camino de forma periódica para analizar cómo marchan las cosas.

Por último y muy importante, es necesario redactar unos buenos estatutos o pacto de socios donde se establezcan las reglas del juego (especialmente en lo relativo a la toma de decisiones) y se prevean soluciones para situaciones futuras que puedan suceder (por ejemplo la salida de algún socio del negocio).

Sean amigos, familiares, conocidos o desconocidos, lo que hay que tener claro es que hay que “gestionar” a los socios y esto es una parte de la tarea del emprendedor que implica cierta dedicación. Si crees que no vas a tener tiempo o capacidad para hacerlo es mejor emprender solo porque de otra manera tendrás un problema en casa tarde o temprano.

Si tuviera que resumir todo esto en una sola recomendación, sin duda sería que elijas bien a tus socios familiares o amigos. Como he dicho antes, no todo el mundo es capaz de separar la relación personal de la relación de socio.

¿Por qué a mi peluquera le va bien su negocio?

La semana pasada me llevé una alegría cuando fui a cortarme el pelo y me contó mi peluquera que le iba muy bien. Después de tantos meses escuchando malas noticias a mí alrededor sobre negocios que cierran o gente que pierde su trabajo, fue como un soplo de aire fresco.

Mi peluquera se llama Loli y cogió el traspaso de la peluquería hace unos meses cuando Manolo, el peluquero anterior, se jubiló. Está trabajando duro para prosperar y de hecho ha contratado a una persona que le ayuda de jueves a sábado por que no da abasto esos días. Me comentó muy orgullosa que esperaba poder contratarla todos los días de la semana.

Le tiré un poco de la lengua y me llamo la atención lo que me contó porque siendo un pequeño negocio estaba haciendo cosas que me parecieron muy interesantes. Son sencillas estrategias y acciones que se pueden aplicar a cualquier negocio independientemente de su sector o tamaño, así que las he aprovechado para escribrir este post con algunas ideas para luchar contra la crisis.

1. Orientación al cliente.

A todos se nos llena la boca hablando de como nuestros negocios o estrategias están orientadas al cliente pero muchas veces son meros titulares de una presentación de comité de negocio o algo que repetimos por inercia. Me contó Loli que el anterior peluquero cerraba al medio día así que continuó con el mismo horario, pero rápidamente se dio cuenta que muchos clientes que llamaban para pedir hora tenían problemas con los horarios, y se le acumulaba el trabajo a última hora de la tarde. Decidió ampliar el horario y no cerrar a la hora de comer y le ha funcionado bien captando nuevos clientes que no tienen flexibilidad horaria en sus trabajo. Para ella es un esfuerzo enorme porque tiene que comer algo rápido en la propia peluquería pero esto es una auténtica estrategia de orientación a las necesidades del cliente.

Busca en tu negocio cuales son las necesidades reales de tu cliente e intenta satisfacerlas sin tomar atajos, aunque sea complicado y haya que cambiar los procesos de la empresa.

2. Si tu mercado cambia hay que adaptarse.

La peluquería de Loli es fundamentalmente de caballeros aunque también estaba empezando a captar “clientas”. Me contó que el negocio de peluquería masculina es más estable porque el corte de pelo es barato y es algo en lo que normalmente no se ahorra. Sin embargo, el segmento de peluquería femenina sufre más en las crisis porque es más caro (peinado, corte, tinte, mechas…) y las señoras tienden a disminuir la frecuencia y el gasto. Ella no entiende como la mayoría de peluquerías de señora de su zona no se han reinventado para convertirse en peluquerías unisex, y así poder compensar la pérdida de negocio de clientas con la captación de nuevos clientes masculinos.

3. Las crisis también traen oportunidades… si las sabes aprovechar.

Una de las peluquerías de su zona no pudo o no supo adaptarse y tuvo que cerrar. Loli se enteró unas semanas antes por que mantiene buena relación con las “fuerzas vivas” del barrio así que fue a ver a la peluquera y le propuso un trato que no pudo rechazar. Le ofreció una comisión por cada clienta que fuera a su peluquería una vez que cerrara. Diseñó una tarjetitas con un descuento especial para el primer servicio de peluquería y la peluquera que iba a cerrar las entregó a todas sus clientas en las últimas semanas.

Me contó que le funcionó bien y por eso ahora empieza a tener también “clientas” que complementan su negocio de peluquería de caballero. La peluquera que cerró se llevó un dinerillo y pudo rentabilizar un poco su cartera de clientes además de solucionarles un problema.

4. Darle a tu producto o servicio un pequeño valor añadido no cuesta tanto.

Uno de los motivos por los que voy a esta peluquería (por supuesto porque está cerca de la oficina y me cortan bien el pelo) es por el guante vibrador. Ya se lo que estáis pensando, suena fatal, pero es una especie de guante que vibra para hacer masajes en la cabeza después de cortarte el pelo. Son uno o dos minutos en los que te olvidas de todo y entras en una especie de trance. Ya se lo que estaréis pensando pero si además de cortarte el pelo razonablemente bien, te dan este masajito con el guante “mágico” por el mismo precio, os aseguro que os cortariais el pelo todas las semanas.

Hay muchos ejemplos de pequeños detalles que aportan valor añadido, como las piruletas que ponen en los juguetes en Imaginarium (a veces es lo que más ilusión hace a los niños) o las gasolineras en las que te limpian el parabrisas mientras te ponen la gasolina (ya quedan pocas).  Estos detalles no tienen un coste alto pero ayudan a fidelizar a los clientes.

Piensa como puedes aportar ese pequeño valor añadido a tu producto o servicio, será una de las inversiones más rentables que hagas.

Loli, tu si que vales!